Роберт Чалдини “Психология убеждения”

Не зря книга “Психология убеждения” считается одной из самых читаемых среди современной литературы. В ней подробно, на примерах, рассматриваются приемы убеждения в бизнесе и в обычной жизни.

Главное достоинство этой книги - лаконичность и точность. Каждый раздел посвящен отдельному способу стать убедительным. Всего их 50. 50 тактик, которые используются для, можно сказать, манипуляции.

Теория - это, конечно, хорошо, но гораздо круче, когда каждый пример подтверждается практическим кейсом.

Можно сказать, что структура главы построена таким образом: кейс - данные исследования - результаты исследования - места, где можно это применить.

Кому следует обязательно прочитать эту книгу: рекламистам, менеджерам, маркетологам (а особенно интернет-маркетологам).

Что следует обязательно знать из этой книги

шесть универсальных принципов социального влияния:

1. взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу),

2. авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать),

3. обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей),

4. дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем),

5. благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да»)

6. социальное доказательство (в своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие).



Почему встречи проводят за кофе

Знали ли вы, что очень большую роль играет время суток, когда вы представляете информацию. Скажем, у вас есть презентация по поводу продаж. Вы хотите провести ее для нового клиента. Не рекомендуется проводить ее сразу после ланча или позже в тот же день. Хорошим временем для проведения презентации является более раннее время, когда клиенты только что выпили утренний кофе. Но даже если вы не можете выбрать время суток, наличие под рукой кофе или напитков с кофеином сделает вашу аудиторию более восприимчивой к вашему сообщению.

Keep calm!

Прежде чем принять важное решение, начать важные переговоры или ответить на недружелюбное письмо по электронной почте, поймите, в каком эмоциональном состоянии находитесь. Представим, например, что перед вами стоит задача обговорить финансовые условия контракта с поставщиком. Если перед этим у вас были эмоциональные переживания (даже если вы думаете, что они не повлияют на вашу способность принимать решения), следует постараться воздержаться от переговоров. Небольшая задержка позволит эмоциям улечься и сделать более рациональный выбор.

Даже маленький шаг - это ШАГ!

Вывод очевиден: люди более привержены к программам и заданиям, если дать им некоторые подтверждения, что они уже сделали первые шаги. Если вы используете эту стратегию, то ваше влияние будет сверкать, как автомобили на автомойке.

Пример от автора: В одном исследовании накопительные карты были розданы 300 клиентам местной автомойки. Клиентам сказали, что каждый раз, когда они будут приезжать на мойку, в их накопительную карту будут ставить штамп. Но были разработаны два типа карт. На картах одного типа указали, что для бесплатной автомойки должно быть восемь марок. На других указали, что для получения бесплатной мойки необходимо десять марок, но две марки уже были наклеены. То есть для получения награды по обеим картам требовалось совершить восемь покупок, но у второй группы создавалось ощущение, что она уже сделала первые шаги.

Ценится то, что сложнее получить: Мы сильнее хотим что-то иметь, когда узнаём, что этот предмет является редким и доступен лишь в ограниченном количестве и ограниченное время.

Это далеко не все правила из книги, но те, которые я для себя усвоила и в ближайшем времени проверю на практике.

А вот как в одном предложении можно сформулировать все 50 глав:

1. Использовать социальные доказательства

2. Использовать социальные доказательства от похожих людей (чем похожих – всё равно)

3. Социальные доказательства нежелательного поведения тоже работают

4. Поведение «лучше среднего» нуждается в знаках одобрения

5. Слишком большой ассортимент приводит к отказу от выбора

6. Бесплатные бонусы имеют низкую ценность. Чтобы избежать обесценивания нужно сообщать людям истинную цену бонусов.

7. Использовать более низкие и высокие ценовые предложения. Люди склонны выбирать среднее.

8. Сообщения, апеллирующие к страху и угрозе должны сопровождаться описанием шагов, необходимых для нейтрализации угрозы. Иначе они не работают

9. Правило социальной взаимности. Я тебе, а ты мне.

10. Персонализируйте просьбу

11. Замените «бонусы для всех» персональными, даже если это видимость

12. Призывы вида «если вы …, тогда мы …» не работают

13. Со временем мы преуменьшаем ценность оказанных нам услуг и преувеличиваем ценность услуг, которые оказали сами

14. Выполнив маленькую просьбу, люди с большей готовностью выполнят большую.

15. Положительные ярлыки работают

16. Лучше всего работают добровольные, активные и публичные обязательства. Их люди склонны выполнять

17. Активными обязательства можно сделать, попросив людей записать их.

18. Сопротивление изменениям можно преодолеть, показав, что изменения – логическое следствие предыдущих действий

19. Тот, кто оказал нам услугу, думает о нас лучше.

20. Указывайте, что небольшие шаги (суммы, действия и т.д.) тоже важны и принимаются

21. Низкая стартовая цена приводит к высокой цене продажи при наличии большого числа участников

22. Позвольте другим вас представлять. Даже если понятно, что им за это платят

23. Наиболее эффективны групповые обсуждения, но единоличные решения

24. Авторитет убеждает

25. То же, что и 23

26. Присутствие оппозиционного мнения улучшает качество решений

27. Обучение на ошибках эффективнее обучения на успехах

28. Указывая на маленькие недостатки мы повышаем доверие к большим достоинствам

29. Это особенно эффективно, когда между недостатками и достоинствами существует связь

30. Указание внутренних причины неудач (и мер по их устранению!) эффективнее указания на внешние причины

31. В неудачах лучше всего обвинять технику а не людей

32. Сходство (даже поверхностное и несущественное) заставляет нас относиться лучше

33. Особенно если это сходства имён

34. Поэтому работает отзеркаливание позы и повторение слов

35. Улыбайтесь искренне

36. Люди выбирают то, чего не хватает, предложение чего ограничено (в т.ч. по времени)

37. Сообщение о том, что человек может потерять, эффективнее, чем упоминание о выигрыше.

38. Людям важно знать причины, даже если эти причины надуманы. Если они сами придумывают причины своего поведения – это значительно укрепляет их в этом поведении

39. Но это работает только, если такие причины легко придумать. Если трудно – получается обратный эффект

40. Люди любят простые, удобочитаемые и легкопроизносимые названия

41. Рифма делает сообщения более запоминающимися и привлекательными

42. Чтобы произвести впечатление маленького – сравните с большим, чтобы произвести впечатление большого – наоборот, с маленьким. Принцип контраста

43. Создайте впечатление, что люди уже что-то получили (какой-то бонус) даже если это липовый бонус

44. Людям нравятся экзотические названия (только если они легкопроизносимы) и неожиданные ассоциации

45. Напоминайте о своих сообщениях там, где люди непосредственно принимают решения

46. Зеркало и даже изображение глаз заставляют людей вести себя более социально приемлемо

47. Огорчённые люди готовы заплатить больше денег

48. Под влиянием сильных эмоций люди меньше внимания уделяют количественным различиям и больше качественным

49. Усталость повышает внушаемость и подверженность влиянию

50. Выпившие кофе более подвержены убеждению



А как тебе книга? Что ты для себя вынес?Дались в комментарияхА как тебе книга?

Мои отзывы о других книгах можешь прочитать по этой ссылке: "52 книги за год"
Вконтакте Facebook
Made on
Tilda